Glosario
Glosario de Venta Directa y MLM
El glosario de Plondo define, en lenguaje claro, los términos que utilizan a diario las empresas de venta directa, mercadeo en red y MLM. Incluye estructuras de planes de compensación como binario y unilevel, términos de volumen y rango como volumen personal y volumen grupal, términos de genealogía y organización, y los términos de cumplimiento que los reguladores supervisan con mayor atención, como declaración de ingresos y carga de inventario.
Términos del Plan de Compensación
Cómo funcionan las comisiones, los rangos y la mecánica de pagos.
Compensation Plan
Un plan de compensación es el conjunto fijo de reglas que una empresa de venta directa o mercadeo en red utiliza para calcular cuánto gana cada distribuidor por sus ventas personales y por las ventas de las personas en su línea descendente. Por lo general, combina un margen de ganancia al por menor, un bono sobre el volumen del equipo e incentivos basados en rango. Las estructuras más comunes incluyen planes binario, unilevel, matricial e híbrido.
Binary Plan
Un plan binario es un plan de compensación que limita a cada distribuidor a dos piernas de colocación, comúnmente denominadas izquierda y derecha. Los bonos generalmente se pagan cuando el volumen de la pierna menor coincide con una cantidad establecida del volumen de la pierna mayor, un mecanismo denominado bono de par. El volumen adicional que supera el par pagado suele trasladarse al siguiente período como arrastre.
Unilevel Plan
Un plan uninivel es un plan de compensación sin límite en la cantidad de personas que un distribuidor puede patrocinar directamente, colocando a cada distribuidor reclutado personalmente en el mismo primer nivel. Las comisiones se pagan en un número fijo de niveles por debajo de ese primer nivel, generalmente con el porcentaje de pago disminuyendo en cada nivel más profundo.
Matrix Plan
Un plan de matriz es un plan de compensación que limita tanto la anchura como la profundidad de la organización de un distribuidor a una cuadrícula fija, comúnmente expresada como anchura por profundidad, por ejemplo, 3 por 7. Cuando los propios reclutados de un distribuidor superarían la anchura fija, la empresa coloca el excedente bajo otro distribuidor en la matriz, un mecanismo denominado spillover.
Hybrid Plan
Un plan híbrido es un plan de compensación que combina elementos de dos o más estructuras base, con mayor frecuencia un frente binario o matricial para bonos rápidos al inicio, y un unilevel en la parte posterior para ingresos residuales a largo plazo. Las empresas diseñan planes híbridos para combinar los incentivos de reclutamiento de una estructura con los incentivos de profundidad de otra.
Personal Volume (PV)
El volumen personal, generalmente abreviado como PV, es el valor en puntos o en dólares asignado a los productos que un distribuidor compra o vende personalmente en un período determinado. Las empresas establecen un valor en puntos para cada producto que puede diferir de su precio de venta al público, y el PV es la medida base que se utiliza para verificar si un distribuidor está activo y para calcular las comisiones por ventas personales.
Group Volume (GV)
El volumen grupal, generalmente abreviado como GV, es el volumen personal combinado de un distribuidor y de todos los integrantes de su línea descendente durante un período determinado, a veces limitado a un número establecido de niveles. Las empresas utilizan el volumen grupal para determinar el avance de rango y para calcular bonos basados en equipo, como bonos de igualación o anulaciones de generación.
Commissionable Volume
El volumen comisionable, a veces denominado CV o BV, es la parte del valor en puntos de una venta sobre la que una empresa paga efectivamente comisiones, después de descontar el envío, los impuestos y cualquier artículo o descuento no comisionable. Las empresas separan el volumen comisionable del PV o precio minorista de un producto porque ambas cifras no siempre coinciden.
Rank
El rango es un título que un distribuidor obtiene al cumplir los requisitos establecidos por la empresa, que generalmente incluyen un volumen personal mínimo, un volumen grupal mínimo y, en ocasiones, un número mínimo de distribuidores activos patrocinados directamente, durante un período de calificación determinado. El rango normalmente desbloquea un porcentaje de comisión más alto, una participación en un fondo de bonos o la elegibilidad para reconocimientos y recompensas de la empresa.
Carryover
El carryover es el volumen que queda después de que se paga el bono de un período y que el plan permite al distribuidor conservar y aplicar al bono de un período futuro, en lugar de perderlo. El carryover es más común en los planes binarios, donde la pierna con mayor volumen después de que se paga un bono de par frecuentemente lleva su volumen adicional al siguiente período.
Compression
La compresión es una regla que omite a un distribuidor inactivo al calcular las comisiones, trasladando el volumen y la posición de las personas debajo de ese distribuidor inactivo hacia el siguiente distribuidor activo en la línea. Las compañías aplican la compresión para que un distribuidor de nivel superior no quede bloqueado por alguien que ha dejado de hacer pedidos o de pagar sus cuotas.
Breakage
El breakage es la porción del presupuesto total de pagos de un plan de compensación que queda sin pagar en un período determinado, generalmente porque no existe un distribuidor calificado en una posición, rango o espacio de matriz específico para recibirlo. Las empresas suelen redirigir el breakage hacia un fondo de bonificación compartido entre los distribuidores que sí calificaron en los rangos más altos.
Clawback
Un clawback es el derecho de una empresa a revertir o descontar una comisión que ya pagó a un distribuidor, generalmente porque la venta subyacente fue devuelta, reembolsada o cancelada, o porque un pedido se determina posteriormente como una violación de la política de la empresa. Los clawbacks suelen descontarse del siguiente pago de comisiones del distribuidor en lugar de facturarse por separado.
Términos de Organización y Genealogía
Cómo se describen los distribuidores, las líneas descendentes y las estructuras de la empresa.
Direct Selling
La venta directa es un método de venta de productos o servicios de manera personal, fuera de una tienda minorista fija, generalmente a través de vendedores independientes que trabajan como distribuidores en lugar de empleados. Abarca una variedad de modelos de negocio, incluidas las ventas únicas en el hogar, los eventos de venta en grupo y los negocios de marketing en red continuos, donde los distribuidores también pueden reclutar a otros distribuidores y ganar comisiones sobre sus ventas.
Multilevel Marketing (MLM)Término regulado
El mercadeo en red, comúnmente abreviado como MLM, es un modelo de negocio de venta directa en el que los distribuidores ganan comisiones por sus propias ventas de productos y por las ventas realizadas por los distribuidores que reclutan personalmente, con frecuencia a través de varios niveles adicionales por debajo de esos reclutas. La Comisión Federal de Comercio distingue un MLM legítimo, que paga comisiones reales vinculadas a ventas a clientes genuinos, de un esquema piramidal ilegal, que paga principalmente por reclutar en lugar de por productos vendidos a usuarios finales.
Network Marketing
El mercadeo en red es un nombre común en la industria para el mercadeo multinivel, y hace énfasis en las redes personales y sociales que los distribuidores utilizan para encontrar clientes y reclutas, más que en la mecánica de compensación en sí misma. Ambos términos describen el mismo modelo de negocio subyacente, y las empresas suelen preferir "mercadeo en red" porque tiene una connotación más neutral que "mercadeo multinivel" o MLM.
Distributor
Un distribuidor es un contratista independiente que vende los productos de una empresa de venta directa o de mercadeo en red y, en la mayoría de los planes, también puede reclutar a otros distribuidores y ganar comisiones sobre sus ventas. Las empresas utilizan distintos títulos para el mismo rol, como consultor, representante o socio de marca, pero la relación de contratista independiente subyacente suele ser la misma.
Sponsor Genealogy
La genealogía de patrocinador es el registro de quién reclutó personalmente a cada distribuidor en la empresa, formando un árbol basado en las relaciones de reclutamiento del mundo real. Este árbol generalmente permanece fijo una vez que un distribuidor se incorpora, y es la genealogía que la mayoría de los planes de compensación utilizan para calcular las bonificaciones de patrocinador personal.
Placement Genealogy
La genealogía de colocación es el registro de la posición que ocupa cada distribuidor en la estructura organizacional de la empresa para efectos de volumen y rango, la cual puede diferir de quién lo reclutó. Las empresas con planes de ancho fijo, como los planes binarios o de matriz, se basan en la genealogía de colocación para determinar en qué pierna o posición se contabiliza el volumen de un nuevo distribuidor.
Downline
Un downline es el grupo de distribuidores posicionados por debajo de un distribuidor determinado en la estructura organizacional de la empresa, incluyendo a las personas que él reclutó directamente y, según el plan, a las personas colocadas bajo él mediante spillover u otras reglas de colocación. El downline de un distribuidor puede abarcar múltiples niveles o generaciones, dependiendo de la profundidad de pago del plan de compensación.
Replicated Website
Un sitio web replicado es una versión personal y con marca propia del sitio principal de una empresa, que un distribuidor utiliza para vender productos y reclutar nuevos distribuidores, construida a partir de una plantilla compartida que la empresa controla. El sitio replicado de cada distribuidor comparte, por lo general, el mismo diseño, catálogo de productos y redacción aprobada por cumplimiento normativo, diferenciándose únicamente en el nombre del distribuidor, sus datos de contacto y su enlace de referido personal.
AutoShip
AutoShip es un pedido recurrente, generalmente mensual, que una empresa factura y envía automáticamente a un cliente o distribuidor con un volumen establecido hasta que se cancela. Las empresas suelen usar AutoShip para ayudar a los distribuidores a cumplir de manera consistente con los requisitos mínimos de volumen personal y para ofrecer a los clientes minoristas una forma sencilla de seguir recibiendo productos sin necesidad de realizar nuevos pedidos manualmente.
Términos de Cumplimiento
Términos que los reguladores supervisan con mayor atención, con una fuente primaria citada.
Income ClaimTérmino regulado
Una declaración de ingresos es cualquier afirmación que una empresa o distribuidor hace sobre cuánto dinero puede ganar o gana un distribuidor, incluyendo cifras específicas en dólares, ejemplos de ingresos o afirmaciones sobre un estilo de vida que impliquen un determinado nivel de ganancias. La Comisión Federal de Comercio exige que las declaraciones de ingresos sean verídicas, fundamentadas y que no induzcan a error a un prospecto razonable sobre las ganancias típicas.
Inventory LoadingTérmino regulado
La acumulación de inventario es una práctica en la que se exige o se incentiva fuertemente a los distribuidores a comprar más producto del que pueden vender de manera realista o usar personalmente, con frecuencia para calificar a un rango, un bono o un estatus activo continuo. La Comisión Federal de Comercio considera que un patrón de acumulación de inventario es una señal de alerta de que un plan de compensación está recompensando las compras en lugar de las ventas minoristas genuinas.