Glossaire
Glossaire de la vente directe et du MLM
Le glossaire de Plondo définit en langage clair les termes utilisés au quotidien par les entreprises de vente directe, de marketing de réseau et de MLM. Il couvre les structures de plans de rémunération telles que le binaire et l'unilevels, les termes de volume et de rang comme le volume personnel et le volume de groupe, les termes liés à la généalogie et à l'organisation, ainsi que les termes de conformité que les régulateurs surveillent de près, tels que la déclaration de revenus et le chargement des stocks.
Termes liés au plan de rémunération
Fonctionnement des commissions, des rangs et des mécanismes de versement.
Compensation Plan
Un plan de rémunération est l'ensemble fixe de règles qu'une entreprise de vente directe ou de marketing de réseau utilise pour calculer les gains de chaque distributeur, issus de ses ventes personnelles et des ventes des membres de son downline. Il combine généralement une marge au détail, un bonus sur le volume d'équipe et des avantages liés au rang. Les structures les plus courantes sont les plans binaire, unilevel, matriciel et hybride.
Binary Plan
Un plan binaire est un plan de rémunération qui limite chaque distributeur à deux branches de placement, communément appelées gauche et droite. Les bonus sont généralement versés lorsque le volume de la branche la plus faible correspond à un montant défini du volume de la branche la plus forte, un mécanisme appelé bonus de paire. Le volume excédentaire au-delà de la paire payée est généralement reporté sur la période suivante en tant que report de volume.
Unilevel Plan
Un plan unilevel est un plan de rémunération sans limite sur le nombre de personnes qu'un distributeur peut parrainer directement, plaçant chaque distributeur recruté personnellement au même premier niveau. Les commissions sont versées sur un nombre fixe de niveaux sous ce premier niveau, généralement avec un pourcentage de versement qui diminue à chaque niveau plus profond.
Matrix Plan
Un plan matriciel est un plan de rémunération qui limite à la fois la largeur et la profondeur de l'organisation d'un distributeur selon une grille fixe, généralement exprimée en largeur par profondeur, par exemple 3 par 7. Lorsque les recrues directes d'un distributeur dépassent la largeur fixe, l'entreprise place l'excédent sous un autre distributeur dans la matrice, un mécanisme appelé débordement (spillover).
Hybrid Plan
Un plan hybride est un plan de rémunération qui combine des éléments de deux structures de base ou plus, le plus souvent un front-end binaire ou matriciel pour des bonus rapides en début de parcours, avec un back-end unilevels pour des revenus résiduels à long terme. Les entreprises construisent des plans hybrides pour associer les incitations au recrutement d'une structure aux incitations à la profondeur d'une autre.
Personal Volume (PV)
Le volume personnel, généralement abrégé en PV, est la valeur en points ou en dollars attribuée aux produits qu'un distributeur achète ou vend personnellement au cours d'une période donnée. Les entreprises définissent une valeur en points pour chaque produit, qui peut différer de son prix de vente au détail. Le PV est la mesure de base utilisée pour vérifier si un distributeur est actif et pour calculer les commissions sur les ventes personnelles.
Group Volume (GV)
Le volume de groupe, souvent abrégé en VG, est le volume personnel combiné d'un distributeur et de tous les membres de son réseau descendant pour une période donnée, parfois plafonné à un nombre défini de niveaux. Les entreprises utilisent le volume de groupe pour déterminer l'avancement de rang et calculer les bonus d'équipe, tels que les bonus de correspondance ou les overrides de génération.
Commissionable Volume
Le volume commissionnable, parfois appelé CV ou BV, est la part de la valeur en points d'une vente sur laquelle une entreprise verse effectivement des commissions, après déduction des frais d'expédition, des taxes et de tout article ou remise non commissionnable. Les entreprises distinguent le volume commissionnable du PV ou du prix de vente au détail d'un produit, car ces deux chiffres ne coïncident pas toujours.
Rank
Le rang est un titre qu'un distributeur obtient en satisfaisant aux conditions définies par l'entreprise, généralement un volume personnel minimum, un volume de groupe minimum, et parfois un nombre minimum de distributeurs actifs parrainés personnellement, sur une période de qualification déterminée. Le rang débloque habituellement un pourcentage de commission plus élevé, une part dans un pool de bonus, ou l'éligibilité à la reconnaissance et aux récompenses de l'entreprise.
Carryover
Le report est le volume restant après le paiement du bonus d'une période, qu'un plan permet à un distributeur de conserver et d'appliquer au bonus d'une période future, au lieu de le perdre. Le report est plus courant dans les plans binaires, où la jambe ayant le plus de volume après le paiement d'un bonus de paire reporte souvent son volume excédentaire sur la période suivante.
Compression
La compression est une règle qui ignore un distributeur inactif lors du calcul des commissions, en remontant le volume et le placement des personnes situées sous ce distributeur inactif jusqu'au prochain distributeur actif dans la lignée. Les entreprises appliquent la compression pour qu'un distributeur en amont ne soit pas bloqué par quelqu'un qui a cessé de commander ou de payer ses cotisations.
Breakage
La compression est la part du budget total de rémunération d'un plan de compensation qui reste non versée sur une période donnée, généralement parce qu'aucun distributeur qualifié n'occupe un poste, un rang ou un emplacement de matrice donné pour la percevoir. Les entreprises redirigent couramment cette compression vers un pool de primes partagé entre les distributeurs qui se sont qualifiés aux rangs supérieurs.
Clawback
Un clawback est le droit d'une entreprise d'annuler ou de déduire une commission déjà versée à un distributeur, le plus souvent parce que la vente sous-jacente a fait l'objet d'un retour, d'un remboursement ou d'une annulation, ou parce qu'une commande est jugée ultérieurement contraire à la politique de l'entreprise. Les clawbacks sont généralement déduits du prochain versement de commissions du distributeur plutôt que facturés séparément.
Termes liés à l'organisation et à la généalogie
Description des distributeurs, des downlines et des structures d'entreprise.
Direct Selling
La vente directe est une méthode de vente de produits ou de services en personne, en dehors d'un point de vente fixe, généralement par l'intermédiaire de vendeurs indépendants qui agissent en tant que distributeurs et non en tant qu'employés. Elle recouvre un large éventail de modèles commerciaux, notamment les ventes à domicile ponctuelles, les ventes en réunion et les activités de marketing de réseau où les distributeurs peuvent également recruter d'autres distributeurs et percevoir des commissions sur leurs ventes.
Multilevel Marketing (MLM)Terme réglementé
Le marketing de réseau, souvent désigné par l'acronyme MLM, est un modèle de vente directe dans lequel les distributeurs perçoivent des commissions sur leurs propres ventes de produits ainsi que sur les ventes réalisées par les distributeurs qu'ils recrutent personnellement, souvent sur plusieurs niveaux supplémentaires en dessous de ces recrues. La Federal Trade Commission distingue un MLM légal, qui verse de véritables commissions liées aux ventes à de vrais clients, d'un système pyramidal illégal, qui rémunère principalement le recrutement plutôt que les produits vendus aux utilisateurs finaux.
Network Marketing
Le marketing de réseau est une appellation courante dans le secteur pour désigner le marketing à paliers multiples, mettant l'accent sur les réseaux personnels et sociaux que les distributeurs utilisent pour trouver des clients et recruter, plutôt que sur la mécanique de rémunération elle-même. Les deux termes décrivent le même modèle commercial sous-jacent, et les entreprises préfèrent souvent marketing de réseau car il véhicule une connotation plus douce que marketing à paliers multiples ou MLM.
Distributor
Un distributeur est un entrepreneur indépendant qui vend les produits d'une société de vente directe ou de marketing de réseau, et dans la plupart des plans peut également recruter d'autres distributeurs et percevoir des commissions sur leurs ventes. Les entreprises utilisent différents titres pour désigner le même rôle, comme consultant, représentant ou partenaire de marque, mais la relation sous-jacente d'entrepreneur indépendant est généralement la même.
Sponsor Genealogy
La généalogie de parrainage est le registre indiquant qui a personnellement recruté chaque distributeur au sein de l'entreprise, formant un arbre basé sur les relations de recrutement réelles. Cet arbre reste généralement fixe une fois qu'un distributeur a rejoint l'organisation, et il s'agit de la généalogie que la plupart des plans de rémunération utilisent pour calculer les primes de parrainage personnel.
Placement Genealogy
La généalogie de placement est le registre indiquant où chaque distributeur se situe dans la structure organisationnelle de l'entreprise aux fins du volume et du rang, ce qui peut différer de qui les a effectivement recrutés. Les entreprises avec des plans à largeur fixe, tels que les plans binaires ou matriciels, s'appuient sur la généalogie de placement pour déterminer dans quelle branche ou quel emplacement le volume d'un nouveau distributeur est comptabilisé.
Downline
Un downline désigne l'ensemble des distributeurs positionnés en dessous d'un distributeur donné dans la structure organisationnelle de la société, y compris les personnes qu'il a personnellement recrutées et, selon le plan, les personnes placées sous lui par déversement ou d'autres règles de placement. Le downline d'un distributeur peut s'étendre sur plusieurs niveaux ou générations, selon la profondeur de rémunération prévue par le plan de compensation.
Replicated Website
Un site répliqué est une version personnelle et brandée du site principal d'une entreprise, qu'un distributeur utilise pour vendre des produits et recruter de nouveaux distributeurs, à partir d'un modèle commun géré par l'entreprise. Le site répliqué de chaque distributeur partage généralement le même design, le même catalogue produits et les mêmes formulations approuvées par la conformité, et ne se distingue que par le nom du distributeur, ses coordonnées et son lien de parrainage personnel.
AutoShip
AutoShip est une commande récurrente, généralement mensuelle, que la société facture et expédie automatiquement à un client ou à un distributeur selon un volume défini, jusqu'à son annulation. Les entreprises utilisent souvent AutoShip pour aider les distributeurs à respecter leurs exigences minimales de volume personnel de manière régulière, et pour offrir aux clients particuliers un moyen simple de continuer à recevoir leurs produits sans avoir à recommander manuellement.
Termes de conformité
Termes que les régulateurs surveillent de près, avec une source primaire citée.
Income ClaimTerme réglementé
Une allégation de revenus désigne toute déclaration faite par une entreprise ou un distributeur concernant le montant qu'un distributeur peut ou effectivement gagner, qu'il s'agisse de chiffres précis, d'exemples de revenus ou d'arguments de style de vie sous-entendant un certain niveau de gains. La Federal Trade Commission exige que les allégations de revenus soient véridiques, étayées et qu'elles ne soient pas susceptibles d'induire en erreur un prospect raisonnable quant aux gains typiques.
Inventory LoadingTerme réglementé
Le stockage forcé est une pratique par laquelle les distributeurs sont tenus ou fortement incités à acheter plus de produits qu'ils ne peuvent réalistement en vendre ou en utiliser personnellement, souvent pour se qualifier à un rang, obtenir un bonus ou conserver un statut actif. La Federal Trade Commission considère un schéma de stockage forcé comme un signe d'alerte indiquant qu'un plan de rémunération récompense les achats plutôt que les ventes au détail réelles.