Glossário
Glossário de Vendas Diretas e MLM
O glossário do Plondo define, em linguagem simples, os termos usados no dia a dia por empresas de vendas diretas, marketing de rede e MLM. Abrange estruturas de planos de compensação, como binário e unilevel, termos de volume e graduação, como volume pessoal e volume de grupo, termos de genealogia e organização, além dos termos de conformidade mais monitorados por reguladores, como declaração de renda e carregamento de estoque.
Termos do Plano de Compensação
Como comissões, graduações e mecânicas de pagamento funcionam.
Compensation Plan
Um plano de compensação é o conjunto fixo de regras que uma empresa de vendas diretas ou marketing de rede usa para calcular quanto cada distribuidor ganha com suas vendas pessoais e com as vendas das pessoas em seu downline. Geralmente combina uma margem de varejo, um bônus sobre o volume da equipe e incentivos baseados em rank. As estruturas mais comuns incluem planos binário, unilevel, matrix e híbrido.
Binary Plan
Um plano binário é um plano de compensação que limita cada distribuidor a duas pernas de colocação, geralmente chamadas de esquerda e direita. Os bônus normalmente são pagos quando o volume da perna menor corresponde a uma quantidade definida do volume da perna maior, um mecanismo chamado de bônus de par. O volume excedente além do par pago geralmente é acumulado para o próximo período como carryover.
Unilevel Plan
Um plano unilevel é um plano de compensação sem limite no número de pessoas que um distribuidor pode patrocinar diretamente, colocando todos os distribuidores recrutados pessoalmente no mesmo primeiro nível. As comissões são pagas ao longo de um número fixo de níveis abaixo desse primeiro nível, geralmente com o percentual de pagamento diminuindo a cada nível mais profundo.
Matrix Plan
Um plano de matriz é um plano de compensação que limita tanto a largura quanto a profundidade da organização de um distribuidor a uma grade fixa, geralmente escrita como largura por profundidade, como 3 por 7. Quando os próprios recrutados de um distribuidor ultrapassariam a largura fixa, a empresa posiciona o excedente abaixo de outro distribuidor na matriz, um mecanismo chamado spillover.
Hybrid Plan
Um plano híbrido é um plano de compensação que combina elementos de duas ou mais estruturas base, mais comumente um front end binário ou matricial para bônus iniciais rápidos com um back end unilevel para renda residual de longo prazo. As empresas constroem planos híbridos para unir os incentivos de recrutamento de uma estrutura com os incentivos de profundidade de outra.
Personal Volume (PV)
Volume pessoal, geralmente abreviado como PV, é o valor em pontos ou em dólares atribuído aos produtos que um único distribuidor compra ou vende pessoalmente em um determinado período. As empresas definem um valor em pontos para cada produto, que pode diferir do seu preço de varejo, e o PV é a medida base usada para verificar se um distribuidor está ativo e para calcular as comissões sobre vendas pessoais.
Group Volume (GV)
Volume de grupo, geralmente abreviado como GV, é o volume pessoal combinado de um distribuidor e de todos em sua linha descendente em um determinado período, às vezes limitado a um número definido de níveis. As empresas utilizam o volume de grupo para determinar o avanço de rank e para calcular bônus baseados em equipe, como bônus de correspondência ou overrides de geração.
Commissionable Volume
O volume comissionável, às vezes chamado de CV ou BV, é a parcela do valor em pontos de uma venda sobre a qual a empresa efetivamente paga comissões, após a dedução de frete, impostos e quaisquer itens ou descontos não comissionáveis. As empresas separam o volume comissionável do PV ou do preço de varejo de um produto porque esses dois valores nem sempre coincidem.
Rank
Rank é um título que um distribuidor conquista ao cumprir os requisitos estabelecidos pela empresa, normalmente um volume pessoal mínimo, um volume de grupo mínimo e, em alguns casos, um número mínimo de distribuidores ativos patrocinados diretamente, ao longo de um período de qualificação definido. O rank geralmente desbloqueia um percentual de comissão mais alto, uma participação em pool de bônus ou elegibilidade para reconhecimento e recompensas da empresa.
Carryover
Carryover é o volume restante após o pagamento do bônus de um período que o plano permite ao distribuidor manter e aplicar ao bônus de um período futuro, em vez de perdê-lo. O carryover é mais comum em planos binários, em que a perna com maior volume após o pagamento de um par frequentemente leva seu volume excedente para o período seguinte.
Compression
Compressão é uma regra que ignora um distribuidor inativo ao calcular as comissões, movendo o volume e o posicionamento das pessoas abaixo desse distribuidor inativo para o próximo distribuidor ativo na linha. As empresas aplicam a compressão para que um distribuidor upline não seja bloqueado por alguém que parou de fazer pedidos ou de pagar mensalidades.
Breakage
Breakage é a parcela do orçamento total de pagamentos de um plano de compensação que fica sem ser paga em um determinado período, geralmente porque não existe um distribuidor qualificado em uma determinada posição, rank ou slot de matriz para recebê-la. As empresas normalmente redirecionam o breakage para um pool de bônus compartilhado entre os distribuidores que se qualificaram nos ranks mais altos.
Clawback
Um clawback é o direito de uma empresa de reverter ou deduzir uma comissão que ela já pagou a um distribuidor, geralmente porque a venda subjacente foi devolvida, reembolsada ou cancelada, ou porque um pedido é posteriormente considerado uma violação da política da empresa. Os clawbacks normalmente são deduzidos do próximo pagamento de comissão do distribuidor, em vez de cobrados separadamente.
Termos de Organização e Genealogia
Como distribuidores, downlines e estruturas da empresa são descritos.
Direct Selling
Venda direta é um método de comercialização de produtos ou serviços de forma presencial, fora de uma loja física, geralmente por meio de vendedores independentes que atuam como distribuidores, e não como funcionários. Abrange uma variedade de modelos de negócio, incluindo vendas únicas em domicílio, eventos no formato de reuniões de vendas e negócios contínuos de marketing de rede, nos quais os distribuidores também podem recrutar outros distribuidores e ganhar comissões sobre as vendas deles.
Multilevel Marketing (MLM)Termo regulado
O marketing multinível, geralmente abreviado como MLM, é um modelo de negócio de venda direta em que os distribuidores ganham comissões sobre suas próprias vendas de produtos e sobre as vendas realizadas pelos distribuidores que recrutam diretamente, muitas vezes em vários níveis adicionais abaixo desses recrutas. A Comissão Federal de Comércio distingue um MLM legítimo, que paga comissões reais vinculadas a vendas para clientes genuínos, de um esquema de pirâmide ilegal, que remunera principalmente pelo recrutamento e não pelos produtos vendidos aos consumidores finais.
Network Marketing
Marketing de rede é um nome comum no setor para o marketing multinível, com ênfase nas redes pessoais e sociais que os distribuidores utilizam para encontrar clientes e recrutas, em vez de destacar a mecânica de remuneração em si. Os dois termos descrevem o mesmo modelo de negócio subjacente, e as empresas costumam preferir marketing de rede por ter uma conotação mais suave do que marketing multinível ou MMN.
Distributor
Um distribuidor é um contratado independente que vende os produtos de uma empresa de venda direta ou de marketing de rede e, na maioria dos planos, também pode recrutar outros distribuidores e ganhar comissões sobre as vendas deles. As empresas utilizam títulos diferentes para o mesmo papel, como consultor, representante ou parceiro de marca, mas a relação de contratado independente subjacente geralmente é a mesma.
Sponsor Genealogy
A genealogia de patrocinador é o registro de quem recrutou pessoalmente cada distribuidor para a empresa, formando uma árvore com base nas relações reais de recrutamento. Essa árvore geralmente permanece fixa após o cadastro do distribuidor, e é a genealogia que a maioria dos planos de compensação utiliza para calcular os bônus de patrocinador pessoal.
Placement Genealogy
A genealogia de posicionamento é o registro de onde cada distribuidor está na estrutura organizacional da empresa para fins de volume e classificação, o que pode diferir de quem realmente o recrutou. Empresas com planos de largura fixa, como planos binários ou de matriz, dependem da genealogia de posicionamento para definir em qual perna ou posição o volume de um novo distribuidor será contabilizado.
Downline
Um downline é o grupo de distribuidores posicionados abaixo de um determinado distribuidor na estrutura organizacional da empresa, incluindo pessoas que ele recrutou pessoalmente e, dependendo do plano, pessoas alocadas abaixo dele por meio de spillover ou outras regras de posicionamento. O downline de um distribuidor pode abranger vários níveis ou gerações, de acordo com a profundidade de pagamento do plano de compensação.
Replicated Website
Um site replicado é uma versão pessoal e personalizada do site principal de uma empresa, utilizada por um distribuidor para vender produtos e recrutar novos distribuidores, construída a partir de um modelo compartilhado gerenciado pela empresa. O site replicado de cada distribuidor normalmente compartilha o mesmo design, catálogo de produtos e textos aprovados pela área de conformidade, diferindo apenas pelo nome do distribuidor, dados de contato e link de indicação pessoal.
AutoShip
AutoShip é um pedido recorrente, normalmente mensal, que a empresa fatura e envia automaticamente a um cliente ou distribuidor em um volume definido até que seja cancelado. As empresas frequentemente utilizam o AutoShip para ajudar os distribuidores a cumprir os requisitos mínimos de volume pessoal de forma consistente e para oferecer aos clientes de varejo uma maneira prática de continuar recebendo produtos sem precisar fazer novos pedidos manualmente.
Termos de Conformidade
Termos mais monitorados por reguladores, com fonte primária citada.
Income ClaimTermo regulado
Uma afirmação de renda é qualquer declaração feita por uma empresa ou distribuidor sobre quanto dinheiro um distribuidor pode ou efetivamente ganha, incluindo valores específicos em dólares, exemplos de renda ou declarações sobre estilo de vida que sugiram um determinado nível de ganhos. A Federal Trade Commission exige que as afirmações de renda sejam verdadeiras, fundamentadas e que não induzam um prospecto razoável a uma expectativa equivocada sobre os ganhos típicos.
Inventory LoadingTermo regulado
Carregamento de estoque é uma prática em que os distribuidores são obrigados ou fortemente incentivados a comprar mais produto do que conseguem vender de forma realista ou usar pessoalmente, frequentemente para se qualificar para um rank, um bônus ou manter o status ativo. A Federal Trade Commission trata um padrão de carregamento de estoque como um sinal de alerta de que o plano de compensação está recompensando compras em vez de vendas genuínas ao varejo.